Битва за прибыль

прибыль производственной компанииЕсть очень простое уравнение, которое показывает, а что собственно в остатке нашей предпринимательской деятельности. Это уравнение прибыли. Прибыль = Продажи – Себестоимость, или Доходы-Расходы. В любом случае мы из суммы, полученной при продаже товара или услуги вычитаем сумму, в которую нам обошлось изготовление этого товара или производство услуги.

Казалось бы – простая формула.
Но чаще всего в компаниях происходит настоящая битва за то, чтобы эта прибыль была.
Битва между коммерческим и производственным отделами.
И эта битва очень часто напоминает битву Пересвета и Челубея. Если кто не помнит – это битва между русским богатырем Пересветом и татарским воином Челубеем перед Куликовской битвой. И согласно летописям – в этой битве погибли оба и по традиции биться пришлось всем воинам…

Так почему так сложно применить такую простую формулу?

Потому что она дает простой ответ владельцу – кто крадет вашу прибыль!

Давайте рассмотрим обе составляющие этой формулы.

Продажи.
Спросите у любого менеджера по продажам, какое самое распространенное возражение при продаже? Правильно – дорого. Возражение по цене. Как можно преодолеть это возражение – через показ ценности, через работу с потребностями клиента, через добавление ценности. Но все это сложно. Поэтому что? – правильно – давайте снизим цену.
Скидка. Практически единственный инструмент для преодоления возражения по цене.
Причем менеджер вместо того, чтобы продавать скидку – мы дадим скидку, но в обмен вы сделаете предоплату или купите не десять, а пятнадцать, или дадите контакты ваших коллег – ну мало ли за что можно продать скидку. Нет, — менеджер как правило еще и сам доплачивает за скидку – а еще у нас есть 3% за вашу лояльность. За лояльность! – лояльность – это когда покупают на ваших условиях, а тут скорее – за нашу капитуляцию…

Итак – у нас есть деньги, которые мы получили за продажи.
Класс! – коммерческий бежит докладывать генеральному, что он принес деньги в кассу – и тут же выписывает всему своему отделу зарплату. Фикс, проценты, бонусы – ну вообщем все, что положено. И при этом мало кто задумывается – а какова цена этих денег? Не пришлось ли нам еще заплатить, чтобы их получить.
Как найти ответ на этот вопрос? – легко – посмотреть а по рыночным ли ценам продал ваш отдел продаж.

Нужно смотреть не столько на прайсовые цены, а именно на те цены, по которым реально продают все ваши конкуренты. Не кто-то один, а большинство.
Хорошо, если ваши продавцы продают по рыночным ценам. Но скорее всего окажется, что они продают ниже рынка и тем самым крадут вашу прибыль, господин собственник.

Какой вывод – вывод простой – продажникам свойственно занижать полученный Доход.

Посмотрим на другую часть нашей формулы.
Производство.

И тут мы видим обратную картину.
Наше производство почему-то производит наш товар с себестоимостью выше рыночной.
Оказывается не учли, что газ в печи горит круглые сутки, а рабочие работают только одну смену. Или конкуренты покупают песок вагонами, а вы биг бегами – так вам удобнее – никто не спорит, но себестоимость растет…
И точек, в которых происходит рост себестоимости гораздо больше, чем мест, где падает доход от продаж – поэтому так тяжело найти все места, куда утекают деньги владельца при производстве.

Но это возможно – было бы желание.

Что мы видим в конечном итоге?
Реально – битва Персвета и Челубея – каждый внес свой вклад в уменьшение прибыли.
И оба пали в этой битве – призвать к ответу некого!

Коммерческий говорит – вот деньги в кассе.
Производство показывает технологические карты, накладные закупки и прочие документы, куда собственно потрачены эти деньги из кассы.
А в итоге – в кассе денег нет.
По причине того, что положили – мало, а потратили – много.

Это и есть ответ на вопрос, а почему в компании нет прибыли.

Остается начать разбираться с каждой проблемой в отдельности, но как говорится – это уже другие истории трекера.